En esta Guía Práctica te voy a hablar sobre algo muy interesante para cualquiera que está interesado en emprender. Si estás empezando, es fundamental saber escoger un nicho de mercado rentable. Y si ya estás desarrollando un proyecto, esta información te puede servir para volver a evaluar tus ideas.
Muchas personas que intentan desarrollar su propio proyecto empresarial no consiguen el resultado que desean.
Y no siempre se debe a la falta de esfuerzo o ganas.
Si algo no arranca, muchas veces nos culpamos a nosotros mismos. Pensamos que si no hay resultados, es porque no somos suficientemente inteligentes, no sabemos hacer nada o no tenemos la suerte.
Pero no siempre es así.
El problema al que se enfrentan muchos emprendedores consiste en que simplemente han escogido el camino erróneo desde el principio.
Están trabajando en un nicho de mercado equivocado.
En cambio, con un nicho de mercado correcto vas a poder:
- Dedicar tus recursos a una actividad que realmente merece la pena
- Disfrutar de tu día a día, trabajando en algo que te gusta
- Multiplicar tus ganancias actuales
- Cambiar tu vida totalmente
¿Preparado? ¡Empecemos!
Índice del artículo
¿Qué es un nicho de mercado?
Nicho de mercado – es un término que se refiere a una porción del mercado mayor. Está compuesto por personas o empresas que comparten características y necesidades similares.
Por ejemplo, existe un mercado grande de equipamiento deportivo. Y dentro de este mercado existen varios nichos más pequeños, e.g. accesorios cross-fit para mujeres, cintas de correr para gimnasios, etc.
Otros ejemplos de nichos de mercado:
- Servicios de peluquería para las personas que viven en el barrio Salamanca de Madrid
- CRMs para tiendas online
- Servicios de diseño de páginas web para empresas de restauración
- Servicios de lavandería para hoteles rurales
- etc.
Como puedes ver, se trata de grupos específicos de consumidores que tienen algún tipo de problema común. Y nosotros, como emprendedores, vamos a poder solucionar este problema para ellos.
Un nicho puede ser más amplio o más específico. Más rentable o menos rentable. Más fácil para entrar o más difícil.
A continuación vamos a ver en qué debemos fijarnos a la hora de escoger un nicho de mercado correctamente.
10 «consejos» para sufrir mucho con tu proyecto
A la hora de seleccionar un nicho de mercado para un proyecto, muchos emprendedores suelen cometer los mismos errores. Aquí tienes una lista de «anti-consejos»:
- Selecciona un nicho de mercado donde no hay dinero
- Empieza con «algo nuevo», rechazando toda tu experiencia previa y conocimientos
- Comercializa un producto/servicio que nadie necesita
- Dedícate a algo que no te ilusiona para trabajar 24/7 (incluso gratis)
- Escoge algo complicado, que no se escala y requiere muchísimo esfuerzo tuyo en todas las fases
- Empieza algo «solo por probar y si sale, ganar un poco de dinero»
- Selecciona algo con que nunca vas a ganar dinero serio
- Escoge un nicho demasiado específico, e.g. clases de estiramiento para boxeadores en El Escorial
- Empieza en un nicho con dinero «muy lento» (es decir, vas a tener que esperar mucho para hacer tu primera venta)
- Selecciona un nicho con pocas ganancias por transacción, con un cheque medio de 5 euros
¿Por qué te hace falta encontrar un nicho de mercado?
Hay varias razones para buscar un nicho de mercado a la hora de pensar en un proyecto nuevo:
#1. Es más difícil competir en mercados grandes
Para lanzar un negocio tendrás que dedicarle mucho tiempo y otros recursos que tengas a tu alcance.
Y lo más probable es que al principio tus recursos van a ser bastante limitados.
Por tanto, va a ser complicado ir a por un mercado grande, dónde ya hay mucha competencia establecida.
Así que, la mejor opción es especializarse. A primera vista, puede parecer que especializándote estás «perdiendo» a muchos clientes potenciales.
Pero en realidad, si te centras en un grupo de clientes más específico y dedicas tus recursos para posicionarte en este nicho, allí puedes acabar siendo el líder.
Y de allí, con más recursos, vas a poder expandir tu actividad.
Al principio es mejor ser el pez grande en una pequeña pecera que ser un pez pequeño en un océano.
Si escoges bien tu nicho, vas a ver que allí hay más que suficientes clientes que están buscando soluciones muy específicas a sus problemas.
En el proceso vas a conocer muy bien las necesidades de estos clientes.
Vas a ver por dónde les puedes encontrar, qué técnicas y qué canales de publicidad son los más rentables para atraer a clientes nuevos.
De esta manera:
- Reduces tus inversiones en marketing, porque vas a por un público objetivo más específico y escoges canales de promoción más rentables
- Tu mensaje es más claro y concreto, si lo enfocas a un grupo específico. Tu ratio de conversión de clientes potenciales a clientes reales será mucho más alto
- Ahorras mucho tiempo en ir a por los clientes que no encajan con tu perfil y probablemente nunca te vayan a comprar
- Fidelizas a tus clientes más fácilmente, porque ofreces servicios más exclusivos
#2. Es más fácil convertirse en un experto en un nicho de mercado
Vas a conseguir muchos clientes buenos, si eres capaz de convertirte en un experto en tu nicho de mercado.
Mientras progresas, acumulas experiencia y casos de éxito. Contactas con muchos clientes potenciales y te das a conocer.
Al final, acabas ganando autoridad en tu sector y cada vez va a ser más fácil conseguir nuevos clientes para tu negocio.
Ya no eres uno del montón, sino un especialista con experiencia y resultados demostrables.
Y esto vende mejor que cualquier otra cosa.
#3. Puedes poner un precio superior a tus servicios
Tus clientes potenciales dentro de un nicho de mercado van a estar dispuestos a pagar un precio más alto por servicios más especializados.
Siempre habrá gente que está buscando lo más barato. Pero tú no tienes porque ofrecer lo más barato. Que lo haga alguien más, no pasa nada.
Para tus clientes vas a ahorrarles muchísimo tiempo (=dinero), porque tu ya tienes experiencia resolviendo sus problemas. Lo vas a hacer mejor y más rápido que los demás. Ofrecerás soluciones personalizadas que realmente funcionan.
Y tus clientes estarán contentos de pagarte un precio premium por tus servicios.
Pasos concretos para seleccionar un nicho de mercado rentable
Bien, ya sabemos que un nicho de mercado correcto nos puede hacer ganar más dinero e invertir menos recursos nuestros. ¿Pero cómo encontramos este nicho?
Para hacerlo puedes seguir los pasos que vienen a continuación:
Paso #1. Tu motivación
Este paso no está directamente relacionado con la búsqueda del nicho, pero es muy importante.
Tienes que tener mucha motivación para emprender. Tus razones para emprender pueden ser distintas y aquí no las puedo enumerar todas. Cada persona aquí tiene sus ideas.
Pero sí quiero decir lo siguiente:
Un negocio al final es una herramienta para conseguir tus propios objetivos. Una herramienta para construir un futuro mejor.
Piensa a dónde quieres llegar en 3-5 años.
Visuálizalo.
Imagina tu día ideal.
Y empieza a actuar.
Tu motivación te va a dar la energía necesaria para ganar a tu competencia.
Paso #2. Bloques esenciales de tu nicho
Esta es una técnica para seleccionar tu nicho perfecto que está dividida en 4 principales bloques.
Bloque «Pasado»
Cuando empiezas con un proyecto nuevo, tiene mucho sentido utilizar lo que tu ya sabes hacer, tus conocimientos, tus habilidades.
Necesitas saber qué puedes hacer ya para tus futuros clientes, si empiezas mañana.
Para descubrir tus principales habilidades, hazte las siguientes preguntas:
- ¿A qué te dedicas en tu vida actual?
- ¿Qué has estudiado?
- ¿Cuáles son tus hobbies?
- ¿Qué sabes hacer?
- ¿Alguna vez te han pagado dinero real por hacer algo? ¿Qué ha sido?
- ¿Cual ha sido el máximo de dinero que te han pagado por un trabajo? ¿Qué trabajo ha sido?
- ¿Alguna vez te han pagado por hacer algo que para ti era muy fácil? ¿Qué ha sido?
- ¿En que proyectos has trabajado?
- ¿Para quién has trabajado?
- ¿De que proyectos tuyos estás orgulloso?
Toma tu tiempo para responder honestamente a estas preguntas. Desarrolla tus respuestas, intenta profundizar lo máximo que puedas.
Ya tienes tu propia perspectiva sobre tus habilidades.
Ahora vamos a preguntar a los demás.
Hay una técnica muy buena que puedes utilizar para este bloque:
Técnica «Pregunta a 20 personas»
Pregunta a 20 personas que te conocen bien: ¿En que negocio me puedes imaginar? ¿Por qué?
Los resultados pueden ser muy interesantes, porque la gente va a basar sus respuestas en sus propias percepciones de tus habilidades.
Bloque «Pasión»
A veces puedes encontrar un nicho de mercado que parece económicamente interesante.
Ves que allí hay clientes potenciales, hay dinero y hay posibilidades de crecimiento.
Pero si este nicho no te apasiona, lo vas a tener difícil.
Porque con el tiempo verás que no estás contento con lo que haces, vas a estar cansado de lo que haces.
Y competirás con personas que están mucho más interesadas en este nicho y tienen 200% más de energía que tú.
Para que esto no te pase, tienes el siguiente bloque de preguntas:
- ¿En qué podrías trabajar con ganas un fin de semana durante todo el día?
- ¿Qué habilidades te gustaría desarrollar en el futuro?
- ¿Con qué gente te gustaría trabajar?
- ¿Con qué cheque medio te gustaría trabajar?
- ¿Cuánto dinero te gustaría ganar mensualmente?
- ¿Cómo ves tu negocio en 1 año?
- ¿Cual va a ser tu rol en el negocio?
- ¿Cómo va a ser tu día a día en el trabajo?
Bloque «Futuro»
En este bloque piensa en el futuro un poco más lejano de tu negocio.
Vale, a lo mejor si mañana empiezas a vender algo o prestar un servicio, dentro de poco tendrás ingresos suficientes para mantener tu actividad y vivir de ello.
Pero muchas veces puedes encontrarte en una situación cuando tu actividad no progresa.
Sí, eres empresario, eres tu propio jefe, pero al final es como si estuvieras trabajando para alguien más.
Estas trabajando muchísimo durante la semana y en los fines de semana también. No te tomas vacaciones, estás constantemente moviéndote, buscando clientes, haciendo trabajo para estos clientes.
Pero no logras superar un cierto nivel de ingresos. No logras escalar el negocio.
Para evitarlo desde el principio, puedes utilizar las siguientes técnicas a la hora de escoger tu nicho:
Técnica «El rascacielos»
Consiste en imaginarte un poco el futuro lejano de tu negocio. Piensa que algún día saldrás de tu habitación y tendrás un rascacielos completo sólo para tu empresa. Y en el techo de este rascacielos estará el nombre de tu negocio, para que todo el mundo lo pueda ver. ¿Qué va a poner allí?
- «Spinners»?
- «Copias chinas de bolsos Louis Vuitton»?
La idea es sencilla – mejor dedícate a algo serio desde el principio.
Porque una vez que estés metido en algo que probablemente nunca llegará a ser un gran negocio, será complicado salir de allí.
Y el tiempo que tenemos en la vida desgraciadamente es muy limitado.
Técnica «Multiplica por 10»
Vale, imaginemos que ya tienes una idea de negocio. Ahora intenta estimar los beneficios que puede generar:
- ¿Puede esto generar 10.000 euros al mes de beneficio?
- ¿Puede esto generar 100.000 euros al mes de beneficio?
- ¿Puede esto generar 1.000.000 euros al mes de beneficio?
Un negocio serio tiene que ser escalable. Si no lo es, acabarás esforzándote mucho por poco dinero y sin posibilidades de crecer.
Técnica «El número 1»
¿Te ves convirtiéndote en el mejor negocio en tu nicho en tu ciudad? ¿En tu país? ¿En el mundo?
Merece la pena lanzarse en algo, si realmente piensas que vas a poder hacer algo mejor que los demás. Con tus conocimientos, habilidades, experiencias y motivación.
Bloque «Dinero»
Un bloque muy importante, porque te hace ver la realidad del mercado.
Vale, a lo mejor sabes hacer algo mejor que cualquier otra persona, pero si nadie está dispuesto a pagarte por hacerlo, lo tenemos complicado.
En tu nicho tienen que haber personas o empresas que están dispuestas a pagar dinero real.
Técnica «Pregunta a Google»
Ahora en la época de Internet es mucho más fácil realizar pequeños estudios de mercado.
Y si estás empezando, Internet puede llegar a ser tu principal canal de venta.
Así que tiene mucho sentido revisar si alguien ya necesita lo que tu quieres empezar a vender.
Simplemente revisa los datos de búsquedas con herramientas como Google Keyword Planner y Google Trends.
Piensa qué posibles términos van a utilizar tus clientes para buscar tus productos o servicios. Y comprueba si estos términos tienen un volumen de búsquedas suficiente.
Si ahora mismo nadie se interesa por el tema o hay 10 búsquedas mensuales relacionadas, será bastante complicado crear este interés desde 0.
Técnica «¿Hay competencia?»
Si te parece que tu idea es algo completamente nuevo que todavía no existe en el mercado, generalmente hay 2 posibilidades:
- Eres un genio. ¡Enhorabuena!
- Por alguna razón tu idea no es viable. A lo mejor nadie necesita este producto/servicio o hay muy poca demanda o no es posible hacerlo rentable, etc.
Algunos futuros emprendedores de desesperan cuando ven que su «idea brillante» ya se le ocurrió a alguien antes.
Pero esto más bien es una buena señal.
Si en tu nicho ya hay competencia, si hay varios emprendedores que ya se dedican a algo parecido, significa que hay un mercado vivo. Si hay demanda, si la gente necesita este tipo de producto, tienes posibilidades de entrar y llevarte un trozo de este mercado para ti.
Técnica «Hablar con 20 clientes potenciales»
Intenta imaginar a tu público objetivo, a tus clientes ideales.
¿A quién le va a hacer falta tu producto/servicio?
Antes de invertir tu tiempo y dinero en desarrollar tu producto, encuentra a tus futuros clientes potenciales y pregúntales si lo que tu quieres hacer les podría interesar.
No te cuesta nada hacerlo. Y así podrás comprobar si tu idea merece la pena y obtendrás mucha información interesante seguro.
Paso #3. Haz un listado
En el paso anterior hemos visto los principales bloques que te van a hacer pensar en tu nicho de mercado ideal.
Idealmente, tu nicho perfecto está en el cruce de estos 4 bloques.
Es decir:
- Es un nicho que está relacionado con tu pasado (experiencias, habilidades)
- Es un nicho que te apasiona, que te interesa
- Es un nicho que tiene futuro – es un proyecto serio que puede llegar a ser un gran negocio en unos años
- Es un nicho donde hay clientes potenciales, dispuestos a pagar dinero real
Ahora puedes recopilar las ideas que te han surgido y hacer un listado de por lo menos 10 nichos posibles para ti.
Piénsalo bien y haz este listado.
Paso #4. 6 factores para revisar tu listado
Si ya tienes un listado de posibles nichos de mercado, utiliza estos 6 factores para revisarlo:
1 – Mucha demanda vs. Poca demanda
En una etapa inicial es más recomendable seleccionar nichos con potencial más grande, con más demanda existente. Vas a necesitar clientes desde el primer día.
Diferencia tu producto/servicio dentro de este nicho. No temas a la competencia, hazlo mejor que ellos y verás los resultados.
2 – Primer dinero rápido vs Primer dinero lento
¿Cuánto tiempo tiene que pasar desde el primer contacto con el cliente hasta la venta?
Si puedes generar los primeros ingresos rápido – mejor.
Si el dinero es demasiado «lento», se te pueden acabar los recursos antes de que vendas algo.
Ejemplo:
En una tienda online que vende aceites de oliva, una transacción puede ser de 5 minutos. El cliente entra a tu web después de hacer clic en un banner, revisa tu catalogo, añade al carrito, paga y está.
En cambio, si quieres dedicarte a vender apartamentos, el ciclo puede ser mucho más largo. Hasta que tu cliente te haga el pago, pueden pasar varios meses. ¿Estás preparado para esperar tanto?
3 – Cheque medio alto vs Cheque medio bajo
¿Cuánto beneficio puedes generar con 1 venta? ¿10 euros o 5.000 euros?
Muchas veces el esfuerzo que tienes que emplear para conseguir una venta va a ser similar, pero si tienes más margen, la operación saldrá mucho más rentable.
Es recomendable escoger nichos con márgenes más altos.
4 – Difícil vs Fácil
¿Va a ser complicado para ti cumplir con lo prometido al cliente?
¿Vas a tener que pintarle un cuadro a medida o simplemente enviarle un producto desde tu almacén con un transportista?
Mientras más fácil sea el proceso para ti en términos de tiempo y dinero – mejor.
5 – Mundo vs Pueblo
¿Va a ser posible comercializar tu producto en otras ciudades? ¿En otros países? ¿O es algo que solo funcionara en tu pueblo?
Mientras más amplio sea tu mercado potencial – mejor.
6 – Ventas repetidas vs Ventas de una sola vez
¿Va a ser posible vender tus productos varias veces a una misma persona? ¿O tendrás que luchar por cada nuevo cliente?
Si tu negocio puede tener ventas repetidas – mejor. Atraer a un cliente nuevo siempre cuesta más que vender algo a un cliente que ya tienes.
___________________
Ahora que has revisado tu lista, a lo mejor hay ciertos nichos que al final has descartado. Intenta quedarte con los que realmente pueden funcionar.
En los próximos artículos vamos a ver cómo puedes realizar el testing de tus nichos de mercado, generar buenos leads y cerrar las primeras ventas.
¡Muchas gracias por leer! Por favor, comparte en la sección de comentarios tus ideas y tus preguntas sobre los nichos de mercado.